Сбытовой риск - самый серьезный в агробизнесе

29 сентября 2016

В предыдущей статье мы писали об особенностях агробизнеса и источниках информации, которые могут быть полезны оценщику. Считается, что больше всего вопросов при оценке вызывают специфичные риски, характерные только для агропромышленного комплекса: природные условия (засуха, неурожай, затопление), болезни и падеж скота, и т. п. Но сами предприниматели признаются: их больше всего беспокоит сбыт.

Предприниматели боятся не продать

Предпринимателей, занятых в сельхозпроизводстве, гораздо сильнее погоды и болезней беспокоит риск не найти покупателя, не продать готовую продукцию, то есть сбытовой риск.

Тарас Кожанов, совладелец двух козьих и одной овечьей ферм (одна из них — самая крупная в России) и завода по переработке молока в Республике Марий Эл:

Для нас, производителей козьего молока, достаточно высокий риск — не найти свой рынок сбыта. Коровье молоко всегда найдет своего покупателя, так как все-таки существует небольшой дефицит молока на рынке, Россия даже его импортирует. С козьим молоком все не так просто. Производители сыров и молочной продукции боятся его покупать. Поэтому все козье молоко мы перерабатываем сами. Если бы у нас не было собственного перерабатывающего завода, мы бы не выжили.

Сбытовой риск признают наиболее значимым и банки, которые оценивают отраслевые риски того или иного предпринимателя, подавшего заявку на получение кредита.

Банки боятся, что предприниматели не продадут

Вот как оценивают риски в Уральском банке Сбербанка РФ (информация подготовлена пресс-службой):

При оценке отраслевых рисков банк использует несколько основных показателей. Прежде всего, это характеристика рынка сбыта и перспективы стабильного роста потребления продукции. Учитывается уровень конкуренции на рынке, позиция потенциального заемщика и его основных конкурентов и агрессивность их политики по завоеванию рынка.

Наиболее существенным часто оказывается маркетинговый риск. Он возникает из-за неправильно выбранной ценовой политики, ошибок в оценке рынка, недостатка рекламы, отсутствия выстроенной сбытовой сети. Риск особенно велик при выпуске новой продукции.

Основные способы минимизации этого риска — заключение контрактов на сбыт продукции. Заёмщик должен привести убедительные аргументы в пользу того, что продукция проекта будет реализована на условиях, закладываемых в расчёты. В противном случае банк отказывается финансировать проект.

Банк рассуждает абсолютно логично: как заемщик будет возвращать кредит, если непонятно, будет ли его продукция пользоваться спросом на рынке. Особенно, если это продукция новая, непривычная для потребителя. В этом случае предпринимателю очень сложно убедить кредиторов в жизнеспособности своего плана.

Тарас Кожанов:

Хотя первую козью ферму мы построили еще в 2003 году, и она успешно работала, нам три раза отказывали в кредите на строительство второй фермы. Мы обращались и в Сбербанк, и в Россельзозбанк и в Росагролизинг, но никак не могли убедить банкиров, что то, чем мы занимаемся — серьезный бизнес, он будет приносить прибыль. Нам отвечали: мы не видим рынка сбыта вашей продукции, предъявите контракты с торговыми сетями на реализацию молока. А откуда может взяться контракт, если ферма еще не построена и продукции еще нет? Вот есть протокол о намерениях. Банк говорит: нет, это не подходит.

Когда риск сработал в плюс

Деньги на строительство фермы Кожанов в итоге получил от частного инвестора. И эта вторая ферма (была построена в 2013 году) «заработала» на строительство третьей фермы, запущенной уже в 2015 году. А спрос на козье молоко, который вызывал сомнения у банкиров в 2010, 2011 и 2012 годах, многократно вырос, начиная с августа 2014 года, благодаря экономическим санкциям, которые Евросоюз применил по отношению к России. Из козьего молока готовят вкуснейшие сыры взамен тех, которые не могут ввозиться в Россию из-за санкций.

На этом примере можно наглядно увидеть, что такой фактор отраслевого риска, как экономические санкции, повлиял на отклонение ожидаемого результата, но только в положительную сторону.

Константин Дождиков, директор по управлению рисками «РОСНАНО», КЭН, CRMP, AT31000:

В большинстве случаев риск воспринимается как возможность потери. Однако риски могут также «нести» в себе и возможности. Например, цены и спрос на товар могут меняться как в отрицательную, так и положительную сторону.

Однако предвидеть такое развитие событий (введение санкций, присоединение Крыма — вследствие чего крымские вина стали пользоваться повышенным спросом и выросли в цене) никто не может, поэтому всерьез рассчитывать на то, что спрос на вашу продукцию внезапно вырастет благодаря чудесному стечению обстоятельств, вряд ли стоит, если вы серьезный бизнесмен.

Удача — точно не экономическая категория.

 

Подготовила Ксения Попова

 

Читайте также: Отраслевые риски в агробизнесе