Реклама и продвижение оценочных компаний: как действовать в условиях кризиса?

14 сентября 2015

Оценочный бизнес переживает сложные времена. Экспансия столичных компаний-гигантов усиливает конкурентную борьбу на местных рынках, а экономический кризис существенно усугубил общую ситуацию. Перед руководителями компаний стоит задача удержания доли рынка. Сохранить объем продаж оценочных услуг возможно при условии грамотного продвижения оценочной компании.

Продвижение в сети Интернет: поисковые системы и виджет онлайн-оценки

Эффективное продвижение оценочной компании может выполняться с помощью поисковых систем (Яндекс, Google и др.). Об этом методе рассказал Евгений Летов, интернет-маркетолог, директор компании «Промо Эксперт», во время круглого стола «Маркетинг оценочных услуг» на портале Эстиматика.

Потенциальный клиент хочет оценить объект недвижимости. Он заходит в Яндекс, вводит запрос «оценка недвижимости» и получает сайты компаний, которые занимаются продажей оценочных услуг.

 

Он видит контекстную рекламу (результаты с пометкой «реклама»)  и естественные результаты поиска (сайты, расположенные ниже рекламы).

Пользователь сам сформулировал потребность, сам ввел запрос и сам получил список сайтов. То, что потенциальный клиент увидел на своем мониторе, он не воспринимает как рекламу, потому что он сам все сделал. Поэтому к сайтам, которые пользователь видит в браузере, у него очень высокий уровень доверия. «Человек в здравом уме не будет сам себе показывать рекламу», - подчеркнул Евгений. - Соответственно, вероятность того, что человек обратится в компанию (позвонит или оставит заявку на сайте), очень  высокая, в отличие от всех других видов рекламы, в том числе и рекламы в интернете. Таким образом, для эффективной рекламы оценочной компании необходимо обратить внимание на контекстную рекламу и поисковое продвижение сайта компании.

Увеличение трафика на сайт способствует продвижению оценочной компании, но важно также повышать конверсию. Для этого можно использовать виджет онлайн-оценки недвижимости, например, сервис estimatica.pro.

Пользователь, попадая на сайт оценочной компании, с помощью виджета сможет сам предварительно оценить объект недвижимости. Он вводит параметры объекта, свои контактные данные и получает несколько объектов-аналогов. Специалист оценочной компании видит запрос и может связаться с потенциальным клиентом, уже зная его потребность. В результате увеличивается конверсия и расширяется база потенциальных клиентов.

Персонал как фактор продвижения

Самая хорошая реклама не будет работать, если в компании нет человека, отвечающего за обратную связь. Поэтому даже в небольшой оценочной компании должен быть отдел продаж.

Во-первых, продажи оценочных услуг будут эффективнее, если ими будет заниматься специально обученный персонал. «Если за продажи отвечают все, то не отвечает никто», - считает Алена Васина, директор ОЦ АНО ДПО «Эстиматика». Она подчеркнула, что навыки, которыми должен обладать менеджер по продажам, зависят от этапа развития компании, поэтому необходимо постоянно совершенствовать знания персонала.

«Если эксперт по оценке выполняет функции менеджера по продажам, есть риск, что этот специалист уйдет вместе со своими клиентами. «Консалтинговый бизнес – это бизнес, который легко увести», - предупреждает  Цицина Ольга Владимировна, бизнес-консультант. Поэтому нужно иметь хотя бы одного специалиста, отвечающего за продвижение оценочных услуг и обратную связь.

Интеллектуальные услуги – это сложный товар. Часто клиенту требуется предварительная консультация специалиста. Важно, чтобы этот специалист владел навыком консультационных продаж оценочных услуг. Консультационные продажи – это продажи, выполняемые на уровне работы с потребностями клиента. Это более высокий уровень продаж по сравнению с классическими продажами «в лоб». Схема консультационных продаж такова:

Выявить потребности потенциального клиента может как специалист оценочной компании во время личного контакта, так и виджет онлайн-оценки в автоматическом режиме, когда клиент заходит на сайт компании. Ценность продукта создается через консультации, определение проблем, их анализ и предложение подходящего решения. Преимущество консультационных продаж в том, что не нужно убеждать клиента приобрести продукт: клиент сам приходит к выводу, что этот продукт ему необходим.

Бренд руководителя и визуализация: эффективные инструменты продвижения услуг

Оценочные услуги с точки зрения маркетинга характеризуются неосязаемостью, поэтому важно использовать личный бренд руководителя или ключевого эксперта. Необходимо активно общаться со СМИ, давать интервью журналистам, делиться своим экспертным мнением. Когда потенциальный клиент часто видит в СМИ конкретного эксперта, он начинает воспринимать этого специалиста как компетентного. Личный бренд можно использовать и при продвижении оценочных услуг через социальные сети. Таким образом, можно формировать положительное отношение потенциальных клиентов к эксперту и оценочной компании. 

Нельзя забывать о том, что наглядность важна для потребителя, поэтому хорошим решением может стать визуализация коммерческого предложения, например, в виде инфографики. Другие виды рекламы (биллборды, телевидение и др.) также могут быть эффективны, если хорошо изучить целевую аудиторию.

Поиск потенциальных клиентов

В эпоху развития интернет-коммуникаций большинство контактов с потенциальным клиентом становятся обезличенными, а холодные звонки и коммерческие предложения постепенно уходят в прошлое. Нужно понимать логику поведения потребителя и «ловить» его в тех местах, где он пытается решить свою проблему.  «Зонтики надо продавать во время дождя», - утверждает Балакирев Сергей, директор медийного агентства AMG, Член Гильдии Маркетологов, редактор издания Marketer's Digest.

Устанавливать контакт с потенциальным клиентом оценочная компания может через интернет (используя инструменты веб-продвижения), менеджера по продажам, оффлайн-рекламу и СМИ. По мнению Бориса Богоутдинова, основателя и генерального директора интернет проекта SearchFunds, специалиста по инвестиционному проектированию и оценке бизнеса, оценочные компании могут привлечь клиента также с помощью коммуникаций и государственных заказов.

«Коммуникации подразумевают под собой взаимодействие с потенциальным клиентом посредством разного рода публикаций (тематические статьи, участие в конференциях, форумах). Для участия в госзакупках необходимо подключиться к порталу государственных закупок. Однако привлечение клиентов через портал госуслуг - непростая задача, так как начинающие предприниматели или компании с малым оборотом выручки и отсутствием профессиональной истории зачастую не подходят под требования государственного заказчика» - считает он.

Заключение

Эффективное продвижение оценочной компании является комплексной задачей и для ее решения необходимо применять различные инструменты:

• реклама оценочной компании с помощью поисковых систем: контекстная реклама и продвижение сайта.
• Использование виджетов онлайн-оценки недвижимости для повышения конверсии.
• Использование техники консультационных продаж для повышения ценности услуг дл клиента.
• Создание и развитие отдела продаж для увеличения объема продаж оценочных услуг и снижения риска потери клиентов.
• Продвижение личного бренда руководителя с помощью СМИ для формирования положительного отношения к оценочной компании.
• Визуализация предлагаемой услуги.
• Коммуникации (статьи, конференции, форумы).
• Участие в госзакупках.

Однако самой важной составляющей успеха в продвижении оценочных услуг является постоянное обучение и личное развитие как руководства, так и остального персонала компании. На круглом столе Балакирев Сергей призвал всех руководителей оценочных компаний повышать свой уровень знаний в области маркетинга: «Чем больше вы разбираетесь в вопросах маркетинга, тем эффективнее вы будете вести свою компанию».

Статью подготовила Наталья Ничкова